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주택을 팔 때 고려사항 (4)

5. SHOWING
중개인과 집을 얼마에 어떻게 팔지를 결정하고, 앞서 다룬 모든 분석 과 작업을 마치고 나면 MLS에 리스팅하고 Showing이 시작 됩니다. 이 때 효과적으로 Showing할 수 있는 방법들을 정리해 보면 다음과 같습니다.
•동선의 흐름에 따라 우선 보이는 쪽에 더 많은 관심을 가지고 집을 정리하고 치장 합니다. (첫 인상이 가장 중요함으로, 집 정문앞으로 들어오는 front yard의 잔듸 관리부터, 조경 그리고 앞면 창문이나 정문의 상태는 깨끗하게 유지하는 것이 좋습니다.)
•부엌 탑 위나, 선반, 장식용 가구 위에 잡다한 물건들을 치워줍니다. (특히 가족 사진은 특정 커뮤너티에 나쁜 선입견이 있는 바이어들이 있을 수 있음으로 치우는 것이 좋습니다.)
•낮 동안에는 커튼을 열어 밝은 채광을 유지해 주고, 밤에는 가능한 모든 조명을 켜서 밝은 이미지를 주도록 합니다.
•충분히 환기를 하여 집안에 불편한 냄새가 나지 않도록 주의해야 합니다.
•쇼잉 시간에는 집을 가급적 비워줍니다. 만일 불가피하게 집에 머물러야 할 경우라면, 묻는 질문에만 답해주고 일정한 구역 내에 조용하게 있어주면 됩니다.
•집안에 wired 스피커 시스템이 설치된 경우, 음악을 낮게 틀어두고 나가는 것이 좋습니다.

6. SHOWING이후 반응 과 대응책
보통 Showing이 시작되고 첫번째 주(1st Week)는 Showing이 가장 활발한 시기 입니다. 이때 집 가격과 집의 Quality가 Market Value와 근접해 있을 때 오퍼를 받을 확률이 가장 큰 시기입니다. 이 기간동안 중계인은 Showing을 한 Buying Agent에게 Feedback을 요청하여 시장 반응을 Seller에게 알려 줍니다. 이 평가를 토대로 Seller와 중개인은 향후 판매 대응책을 논의 합니다.
집이 오랜 기간 안 팔리는 원인을 정리해 보면 다음과 같습니다.
•적정한 리스팅 가격 책정에 실패한 경우
•전혀 손을 보지 않고 리스팅 한 경우
•인근 주택에 비해 너무 많은 투자가 이루어져서, 상대적으로 비싸게 느껴지는 가격에 리스팅 되었을 때
•집을 보여주는 데 효과적이지 못한 경우 (예:시간적 제한, 음식 냄새, Decoration)
•시기적으로 비수기나 부동산 경기가 좋지 않을 때 리스팅된 경우

위와 같은 원인이 발견 되면, 집 수리나 가격 조정 등을 통하여 시장 반응에 신속하게 대응하는 것이 좋습니다.
집을 팔기 위해서는 초기 Listing가격 설정이 가장 중요합니다. 런던 주택 시장의 전통적 특징 중 하나가 시장이 매우 보수적이라는 것 입니다. 가격이 조금만 높다고 인식되어도 시장 반응은 매우 냉담합니다. 최근 몇년간 외지인의 유입으로 인해 이러한 성향이 크게 줄어들었지만, 최근 시장흐름이 다시 로컬 바이어들이 주 수요층인 것을 감안하여, 지나치게 높은 가격에 리스팅하는 것은 좋은 의사결정이 아니라고 봅니다.
결국 초기 리스팅 가격이 비싸다고 여겨지면 시장에 오랜 시간 남게 되고 이것은 향후에 가격을 조금 낮춘다 하여도 시장에서 큰 관심을 받지 못하게 됨으로 처음 의도했던 가격보다 만족스럽지 못한 가격에 거래가 이루어질 확률이 높습니다.

많은 경우, 집주인들은 자신의 집이 리스팅 후 빨리 팔릴 경우, 너무 싸게 팔았다고 판단 합니다. 실상은 이와 반대로, 자신의 집이 빨리 오퍼를 받아 팔렸다면 최상의 가격과 조건에 팔린 경우가 대부분 입니다. 물론 초고가의 주택과 같이 바이어가 많지않은 경우라면, 꼭 빨리 팔린 경우가 좋은 가격에 팔렸다고 할 수는 없습니다. 그러나, 누가 판단해도 요즘 처럼 바이어층이 많은 중,저가 주택에서 리스팅 가격이 적절하거나 싸게 나온 것이라면, 바이어들은 바로 오퍼를 결심하게되며 복수 오퍼를 받을 가능성이 훨씬 높아집니다. ‘처음에 받는 오퍼가 Best Offer’라는 말이 근거가 있는 이유 입니다.

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