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집이 잘 안팔리는 이유 (1)

지난 칼람에서 알려드린데로 3월 런던지역 주택 거래량이 지난 10년간 가장 높은 수준을 기록 할만큼 현재 런던 주택시장은 활기를 이어가고 있습니다. 이런 상황에서도 시장에 장기간 안팔리고 있는 매물들은 여전히 존재하지요. 두 회 칼람을 통해 주택이 매물로 나와 오랫동안 팔리지 않을 때, 그 이유들에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

1) 지나치게 높은 호가

한국에서 부동산 가격을 이야기 할 때 시세라는 말 과 호가라는 말이 있지요. 시세를 영어표현으로 한다면 Market Price 그리고 호가는 Asking Price 라고 해야할 것 같습니다. 적절한 리스팅 가격은 이 호가를 실제 시세와 얼마나 근접하게 책정하느냐에 달려있습니다. 대부분의 바이어들이 중개인을 고용하여 부동산을 매입하게 되는 중요한 이유 중 하나가 전문가로 부터 매물의 실제 시장가치(Market value)를 평가 받는 것입니다. 중개인들은 주택을 보여주는 동안 주택의 위치, 크기, 대지 형태와 면적 그리고 업그레이드 정도 등을 고려하여 주택의 실제 가치를 평가하게 됩니다. 시장에서 인식되는 실제 시장가치와 호가의 차이가 크게 벌어지게 되면 시간이 지나도 오퍼를 받기 어려운 상황이 됩니다. 사실 지나치게 높게 책정된 호가가 부동산 거래를 지연시키는 가장 큰 원인입니다.

물론 지나치게 높게 책정된 매물이라도 시장에서 간혹 어렵지 않게 거래가 이루어지는 경우가 있습니다. 시장에 매물 수에 비해 바이어가 현저하게 많은 셀러마켓의 경우 와 매물 주변에 경쟁할 만한 다른 신규 매물이 장기간 출현하지 않고 있을 때 입니다. 하지만 런던 주택시장의 경우, 지나치게 높게 책정된 매물은 장기매물로 남게되는 경우가 많으며 이는 인근의 적정 가격에 리스팅된 경쟁 매물들의 거래에 오히려 도움을 주게되는 역할만 하게 됩니다. 실제로 셀러마켓 상황이라 하더라도 호가을 지나치게 높게 책정하는 경우보다 시장가격에 맞추어 리스팅하는 것이 오히려 경쟁 오퍼 상황을 유도하게되어 더 높은 가격과 조건에 매각 할 확률이 높아진다고 할 수 있습니다.

일반적으로 시간은 셀러 편이 아닙니다. 주택시장 성수기 때는 매물로 나와 한 달만 팔리지 않고 남아 있어도 바이어들의 반응은 부정적인 인식이 커지게 됩니다. 이 집을 한번도 보지 않은 바이어들 조차도 주택에 문제가 있다 거나 가격이 비쌀 거다 라는 선입견을 갖게 됩니다. 이러한 매물은 오퍼를 받는다 해도 매우 낮은 가격에 오퍼를 받게되는 경우가 많아 딜 자체도 어려워 지는 경우가 많습니다.

이러한 주택이 오랜 시간이 지난 후에 새 주인을 찾는 경우는 바이어측 에이전트가 경험 부족으로 실제 주택 가격을 제대로 평가하지 못하였든지, 이곳 매물들의 리스팅 등재 날짜 나 인근의 부동산 과거 거래정보를 얻을 수 없는 토론토 와 같은 런던 현지 부동산 협회 소속이 아닌 중개인들이 바이어를 데리고 와 거래를 하는 경우가 대부분 입니다.

몇몇 셀러들은 바이어들에게 집을 깍아줄 것을 감안하여 주택가격을 높게 책정하자고 합니다. 이러한 생각은 적어도 런던 주택시장에서는 좋은 전략이 아닙니다. 런던 주택시장의 경우 통계지표로 호가 대비 실 판매가 비율은 평균적으로 98% 정도 입니다. 물론 매물이 시장에 나온지 얼마 안된 매물은 1%의 딜도 어려울 때가 많지만 대부분의 에이전트들이 보통 런던에서 딜을 할 때 이 수치를 머리속에 두고 거래에 접금합니다. 만일 리스팅 가격이 에이전트나 바이어가 생각하는 시장 가격 보다 훨씬 높게 책정되어 있다면 대부분의 바이어측 에이전트들은 셀러의 감정을 상하게 할 수 있는 가격(설령 그것이 시장 가격이라 판단된다 할지라도)으로 무리하게 딜을 시작하기 보다는 시간이 지나 셀러측이 스스로 가격을 낮추기를 기다립니다. 따라서, 매물을 내놓고 한달 정도가 지나도 오퍼가 들어오지 않는 다면 셀러는 리스팅 가격을 조정하는 것을 고래해 보아야 합니다. 왜냐하면 시장에 실수요자 중 자신의 주택이 비싸다고 판단하여 리스팅 가격이 내려가기를 기다리고 있는 바이어가 있을 수 있기 때문입니다. 만일 새로운 비슷한 경쟁 매물이 적절한 리스팅 가격으로 시장에 새로 출현한다면 그 바이어는 그 신규 매물로 관심이 옮겨갈 수 있기 때문입니다.

장기 매물들 틈에서 새로운 바이어의 시장 진입을 기다리는 상황은 셀러에게 최선이 아닙니다. 오히려 기존에 시장에서 신규 매물 출현을 기다리고 있는 바이어들에게 적절한 리스팅 가격으로 주택을 내놓고 리스팅 초기에 적게 깎아주고 파는 것이 훨씬 더 나은 선택일 수 있습니다.