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주택의 판매를 결정하는 4Ps(1)

우리는 어떤 물건을 판매할 때, Marketing Mix로 불리는 4Ps(Product, Price, Place, Promotion)를 전략적 도구로 사용하는 예를 흔히 봅니다. 어떤 물건을 잘 팔기위해서는 좋은 가격(Price) 뿐만 아니라, 좋은 물건(Product)과 좋은 유통망(Place), 그리고 좋은 광고 판촉(Promotion) 전략을 조화시켜야 가능하게 됩니다. 저는 이 Marketing Mix, 4Ps에서 Place를 유통망이 아닌, 주택의 위치로 간주하여 주택의 판매에 영향을 미치는 요인들을 설명해 보겠습니다.
1) Price(주택 가격)
주택을 팔고자 할 때, Listing 가격은 얼마나 빠른 시일에 팔 수 있는가를 결정하는 가장 중요한 변수입니다. 런던과 같이 가격이 급격히 오르는 현상에 익숙하지 않은 보수적 시장에서는 특히 그렇습니다. Listing 가격은 매물의 시장 가치(Market value)에 가능한 가깝게 정할수록 Buyer들의 관심을 더 많이 끌 수 있습니다.
참고로 시장가격(Market price)과 호가(Listing 또는 Asking Price)의 차이를 간단히 설명하면, 호가(Listing 또는 Asking Price)는 말 그대로 Seller가 팔겠다고 부른 값이고, 시장 가격 또는 가치(Market Price 또는 value)는 인근에 비슷한 주택들의 실제판매 가격을 기준으로 산출된 객관적인 인식가치(Recognized value) 입니다. 한국에서는 호가를 시세로 반영하는 경우가 많고, 정부가 관리하는 건설교통부 사이트나 국민은행 사이트에도 싸게 팔린 매물을 급매물(통계에서 Outlier) 이라 하여 거래 통계에서 누락시키는 경우가 매우 많습니다. 하지만 캐나다 주택 거래에서는 모든 거래가 실 거래가로 신고되며(중개인을 통하지 않고, 개인 간 거래한 경우까지도), 아무리 싸게 팔린 주택이라도 통계에서 누락 시키지 않습니다. 모든 거래 가격은 Buyer와 Seller의 합리적 판단으로 이루어진 공정한 인식 가지(recognized value)로 인정합니다. 따라서, 이곳에서는 중개인들이나 Seller들이 담합하여 시장 가치를 외곡 시키는 일은 거의 불가능한 일입니다.
기존 주택(Resale homes)과 신규 주택(New homes)의 시장 가격 산출방식에는 차이가 있습니다. 전자가 앞에서 언급한 대로 인근 비슷한 주택의 판매 가격을 토대로 가치를 산출하는 반면, 후자의 경우는 실제 건축 비용(Actual building costs)을 기준으로 계산된다는 점입니다. 따라서, 기존 주택은 시장의 수요 공급 변동에 따라 그 가격이 탄력성을 가지는 반면, 신규 주택은 공사 비용 자체가 상승은 하기는 쉽지만 하락하는 경우가 드물기 때문에 시장의 변화에 훨씬 비 탄력적이라 할 수 있습니다.
다시 본론으로 돌아와서, 앞에서 언급한 대로 Listing 가격을 결정 할 때는 가급적 실제 가치와 가깝게 가격을 결정하는 것이 주택을 빠른 시일에 팔기에는 유리합니다. 집을 내놓을 때 가장 흔히 실수하는 것이 가격이 깎일 것을 감안하여 Listing 가격을 지나치게 높게 결정하는 것 입니다. Listing 가격이 실제 가치에 비해 많이 높다고 판단되면, Buyer들은 쉽게 Offer하려 하지 않게 되고, 매물이 시장에 나와서 1개월이 넘게 되면, 시장에서 Over Priced 된 것으로 간주되어 장기 재고로 남을 확률이 높아집니다. 이 때부터는 가격을 낮춘다 하여도 Buyer들에게 큰 관심을 끌기 어려워 지며, 의도했던 가격보다 낮은 가격에 판매되는 경우가 많은 것으로 통계는 보여주고 있습니다. 물론 이런 Over Price전략도 Seller’s market 즉, 매물 보다 Buyer가 많을 경우는 얼마든지 성공 가능성이 있습니다. 하지만, 소위 균형 시장 하에서는 이 방법은 더 나쁜 결과를 초래하기 쉽다고 봅니다.
(다음 호에 계속)