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주택의 판매를 결정하는 4Ps (4)

주택의 판매에 영향을 미치는 요인들 4Ps(Price, Place, Product, Promotion) 중, 이제 마지막으로 Promotion에 대해 알아보겠습니다.

4) 판촉 (Promotion)

주택을 판매할 때 생각할 수 있는 판촉활동으로는 광고, Open House, Staging 등이 있습니다. 우선 광고를 하고자 할 때, 그 궁극적인 목적은 시장에 매물이 나왔음을 잠재 고객들(Potential buyers) 들에게 알리는 것입니다. 그 방법으로는 신문이나 부동산 관련 정보 지에 광고를 싣는 방법이 있지만, 가장 짧은 시간에 가장 많은 바이어들에게 가장 정확히 매물정보를 알리는 방법은 Multiple Listing System (MLS)입니다. 보통 흔히 생각하기를 모든 매물이 MLS 방법으로 판매되는 것으로 알고 있지만, 실상은 좀 다릅니다. 우리가 Listing 계약을 할 때, 계약서 상에 MLS로 할지, Exclusive로 할지 기재하는 항목이 있습니다. 대부분의 주택 Listing 계약은 MLS로 이루어 지지만, 특별한 경우에는 Exclusive로 계약을 채결하고 MLS에 올리지 않는 경우도 종종 있습니다. 이 두 경우의 가장 큰 차이는 표면상으로는 MLS.com 사이트에 등록 여부겠지만, 내부적으로는 Agent들 간의 Commission 분배 여부입니다. 보통 MLS에 등록하는 경우는 Listing 한 부동산 회사가 Seller로부터 받기로 한 Commission을 Buyer측 부동산 회사 와 나누는 것을 원칙으로 하지만, Exclusive 계약의 경우엔 Listing한 부동산 회사가 Buyer측 부동산 회사와 Commission을 공유하지 않고, Listing agent가 Buyer를 직접 찾겠다는 뜻입니다. 따라서, 시장에 매물정보를 알리는 데는 Exclusive 계약이 훨씬 불리합니다. 따라서, 주택 매매의 경우 대부분의 Listing 계약은 MLS로 이루어 지며, 그 광고 효과도 절대적입니다. 신문이나 부동산 관련 지면에 광고를 하는 것도 시장에 더 많이 노출(Exposure)됨으로 좋은 판촉수단 이지만, 비용에 비해 효과는 MLS와는 비교할 수 없습니다. 다만 지면 광고 효과의 혜택은 매물 자체보다는 Listing한 Agent 자신의 광고 효과가 더 크다고 볼 수 있습니다.

Open House의 경우 또한 시장에 매물을 실물로 짧은 시간에 많은 사람에게 보여주는 좋은 판촉 방법입니다. 만일 주택이 겉에서 보기보다 훨씬 많은 Upgrade가 되어있거나 훌륭한 Landscaping이 되어있다면, Open House는 매우 훌륭한 판매 수단이 됩니다. 그러나 Open House의 단점은 방문자의 상당수가 실 수요자가 아닌 경우가 많다는 점입니다. 실제로 실 수요자들은 이미 Agent들을 정하여 집을 미리 예약하여 매물들을 보기 때문입니다. Agent들은 이러한 Open House를 자신의 잠재 고객을 만날 수 있는 방법으로 활용하기 때문에 실제로 Agent들에게도 유익한 영업 수단이 됩니다.

마지막으로 Staging의 경우는 그 범위가 매우 다양합니다. 우선 가장 큰 범위로 본다면, 집을 Listing 하기 전, Home Stylist를 불러서 집 전반에 걸쳐 미리 수선해야 할 곳들과 Upgrade(마루 교체, 부엌 개조, 창문 및 지붕 교체, 페인트 색상 등)하면 좋은 항목들에 대해 조언을 받습니다. 이 경우 consulting 비용만 $100-200 정도 듭니다. 하지만, 많은 분들이 이렇게 많은 비용을 들여 집을 팔려고 하지 않기 때문에, 보통은 Agent들이 수선할 것들과 Upgrade할 것을 Seller와 상의하여 적절한 선에서 결정하게 됩니다. 만일 고가의 주택을 소유한 경우 집의 가구나 장식품들이 집의 규모나 가치에 맞지않는다면, 비용이 들더라도 Staging 업체를 선정하여 집의 분위기를 바꾸어 시장에 내놓는 것이 주택 판매에 훨씬 도움이 됩니다.