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신호등 연재 컬럼-집을 팔 때 고려사항 (2)

3.중개인과 판매 전략 수립 및 준비 작업
•시장 분석(Market Analysis): 최근 주택 시장에 영향을 미치는 거시적 요인들을 분석해 봅니다. 시장의 큰 흐름을 결정하는 요인들은 다음과 같습니다.
1) 고용 시장의 변화: 주변의 주요 산업 동향에 따라 신규 고용의 증가는 수요증가로 이어지며, 반대로 감원이 많아 질 때는 수요 감소로 이어 집니다.
2) 이자율: 이자율의 하락은 바이어들의 구매력(Purchasing Power)을 키워 집을 구입하려는 수요를 증가 시킵니다.
3) 외부적 요인: 미국 서브프라임 모기지 부실 사태는 캐나다 부동산 시장보다 오히려 금융시장에 직접적인 영향을 끼쳤지만, 주택시장에서 수요자들의 투자 심리를 위축시키는 역할도 하였습니다.
미시적 관점에서 보면 다음과 같은 분석이 필요합니다.
1) 인근 지역에 나온 경쟁 매물 비교 분석
2) 최근 인근지역에서 판매된 유사한 형태의 주택 판매 가격 비교 분석
3) 최근 몇 년간 인근 지역의 평균 주택가격 변동률 분석
위의 분석을 통하여 중계인과 함께 시장에서 인식되는 시장 가치(Recognized Market Value)를 추산해 볼 수 있습니다.
•주 수요 층의 구매 수요를 객관적으로 분석(Targeting): 가령 Bungalow 또는 Ranch 스타일의 집을 판다면 대다수 잠재적 구매자들(Potential Buyers)은 Senior들이 될 것이고 반대로, 2층 구조의 단독 주택을 판다면, 잠재적 고객은 주로 자녀를 둔 가정일 것입니다. 또한 주택 가격대에 따라 수요자의 취향이 크게 차이가 납니다. 이것은 집을 ‘어떻게 Decoration할 것인가’ 하는 문제에 중요한 기준이 됩니다.
•시장에 내 물건을 어떤 상태로(Product), 얼마(Price)에 내 놓을 지 결정(Positioning) 합니다. 다음은 전국리모델링사업자협회(NARI ; National Association of the Remodeling Industry)가 제공한 집을 수리할 때 드는 투자비 대비 회수율을 보여주는 자료입니다.
수리 항목                  투자비($)         회수율
페인트칠                 1,000-3,000+        200%
벽난로 추가                4,000+              94%
소규모 부엌개조          8,500+             79%
대규모 부엌개조         24,000+             70%
화장실 및 욕실개조       7,500+             69%
지붕교체                     4,600+             61%
DECK                         6,000+             60%
창문과 문 교체            12,000+            55%
마루시공                     5,000+             54%
지하실 마무리             20,000+             52%

•판촉 방법(Promotion) 구상: 시장에 매물을 알리는 가장 영향력 있는 매체는 MLS입니다. 이때 시장에서 보다 많은 관심을 받기 위해 계절이 좋을 때 찍어둔 사진들을 중개인을 통하여 MLS에 올리는 것 또한 좋은 방법입니다.