주택 매각 시기는 매도인이 결정할 수 있는 경우라면 이사 시기가 가장 많은 6월에서 8월사이에 Closing이 될 수 있도록 봄철 과 초 여름에 시장에 리스팅 하는 것이 가장 많은 수요자를 만날 수 있는 시기입니다. 이 시기를 지나면 소위 비수기라 할 수 있지만 10월과 11월에도 연간 평균으로 볼 때 많은 물량이 거래가 됩니다. 하지만 대학교 인근 Student Rental용 하우스의 경우 연간 1월과 2월에 가장 활발한 거래가 이루어 집니다. 성수기라고 하여 Seller에게 반드시 유리한 시기라 할 수는 없습니다. 그만큼 매물도 시장에 많은 시기 임으로 매도자의 입장에서는 그만큼의 더 많은 경쟁을 피할 수 없습니다. 따라서 성수기 이든 비수기 이든 시장원리에 따라 당시 시장에 수요(Buyers)와 공급(Sellers)의 차이에 따라 유리한 쪽과 불리한 쪽이 갈리게 됩니다. 그 숫자가 서로 비슷할 때 우리는 이를 균형시장(Balanced market)이라 부르고, 부동산 시장 안정기라고 할 수 있습니다.

부동산 중개인을 선정하면 리스팅 계약을 하게 되는데 이때 리스팅 기간(일반적으로 3개월이 가장 많음)과 Commission 금액을 중개인과 협의하여 결정하게 됩니다. Listing Agreement 는 Seller 와 중개인이 소속해 있는 부동산회사 (Brokerage) 와의 계약으로 그 회사에 주택을 시장에 매물로 내어 놓는 권한을 주는 중요한 서류입니다.

Listing Agreement 에 담기는 주요 내용

• Listing 받는 부동산회사의 명칭 ?
• 주택의 법적 주소?
• Listing Price ?
• Listing 계약기간 ?
• Commission 내역 : 보통 계약금액에 대한 % 로 표시

Seller가 미리 준비해 두면 좋은 서류들

• 소유권 등기관련 서류 (Deed or Transfer of Title)
• 지적도 (Plan of Survey)
• 모기지 관련서류 (Mortgage documents)
• 재산세 관련 서류 (Property Tax assessment documents)
• 각종 공공요금 (Utility bills)
• 주택관리와 관련한 각종 계약서 (경비시스템, 냉난방장치 A/S 등), 보증서, 렌탈계약서,
• 집의 가치를 높이는 데 투자한 제반 수리, 교체등 관련 영수증

최근 주택 시장에 영향을 미치는 거시적 요인들을 분석해 봅니다. 시장의 큰 흐름을 결정하는 요인들은 다음과 같습니다.

1. 1. 고용 시장의 변화: 주변의 주요 산업 동향에 따라 신규 고용의 증가는 수요증가로 이어지며, 반대로 감원이 많아 질 때는 수요 감소로 이어 집니다.
   2. 이자율: 이자율의 하락은 바이어들의 구매력(Purchasing Power)을 키워 집을 구입하려는 수요를 증가 시킵니다.
   3. 외부적 요인: 미국 서브프라임 모기지 부실 사태는 캐나다 부동산 시장보다 오히려 금융시장에 직접적인 영향을 끼쳤지만, 주택시장에서 수요자들의 투자 심리를 위축시키는 역할도 하였습니다.

미시적 관점에서 보면 다음과 같은 분석이 필요합니다.

1. 1. 인근 지역에 나온 경쟁 매물 비교 분석
   2. 최근 인근지역에서 판매된 유사한 형태의 주택 판매 가격 비교 분석
   3. 근 몇 년간 인근 지역의 평균 주택가격 변동률 분석

위의 분석을 통하여 중계인과 함께 시장에서 인식되는 시장 가치(Recognized Market Value)를 추산해 볼 수 있습니다.

주 수요 층의 구매 수요를 객관적으로 분석(Targeting):
가령 Bungalow 또는 Ranch 스타일의 집을 판다면 대다수 잠재적 구매자들(Potential Buyers)은 Senior들이 될 것이고 반대로, 2층 구조의 단독 주택을 판다면, 잠재적 고객은 주로 자녀를 둔 가정일 것입니다. 또한 주택 가격대에 따라 수요자의 취향이 크게 차이가 납니다. 이것은 집을 ‘어떻게 Decoration할 것인가’ 하는 문제에 중요한 기준이 됩니다.

시장에 내 물건을 어떤 상태로(Product), 얼마(Price)에 내 놓을 지결정(Positioning) 합니다.
Listing Price (시장에 내놓는 가격) 의 결정
Listing (Asking) Price 의 결정은 주택매각 과정에서 가장 중요한 작업의 하나입니다. 이 금액이 너무 높으면 Buyer 들이 다른 합리적인 가격의 주택으로 발을 돌리게 되고 결국은 장기간 동안 팔리지 않는 상태로 남게 되고 Buyer 들 사이에서 좋지 않은 평가를 받게 됩니다. 이론적으로 너무 높지도 낮지도 않은 금액을 결정하여야 하는데 이 과정에서 시장현황과 팔려는 집에 대한 객관적인 평가가 있어야 합니다. 다음은 전국리모델링사업자협회(NARI ; National Association of the Remodeling Industry)가 제공한 집을 수리해서 팔때 드는 투자비 대비 회수율을 보여주는 자료입니다. 아래 자료를 참고로 집을 어떤 상태로 내놓을 지를 중개인과 함께 논의 합니다.

판촉 방법(Promotion) 구상:
시장에 매물을 알리는 가장 영향력 있는 매체는 MLS입니다. 이때 시장에서 보다 많은 관심을 받기 위해 계절이 좋을 때 찍어둔 사진들을 중개인을 통하여 MLS에 올리는 것 또한 좋은 방법입니다

중개인과 집을 얼마에 어떻게 팔지를 결정하고, 이에 따른 모든 작업을 마치고 나면 MLS에 리스팅하고 Showing이 시작 됩니다.
중개인은 다른 중개인들이 Buyer 에게 집을 보여줄 수(Showing) 있도록 조치합니다.
Showing 은 단지 예약을 통해서만 하게 됩니다. Buyer 측 중개인은 MLS 를 통해서 집에 대한 정보를 얻고 관심이 있는 경우 Listing 을 받은 Seller 측 부동산회사에 전화 또는 문자 메시지 시스템(Touchbase)으로 어느 날짜, 시간에 집을 보고 싶다고 예약을 신청하게 됩니다. 부동산중개회사 사무실에서는 Seller 에게 전화로 그 사항을 전달 (Notice)하게 됩니다. 이 경우 그 시간이 집을 보여주기 어려운 사정이 있는 경우 다른 시간대로 조정해서 다시 예약하라고 할 수 있습니다.
Showing 예약 통보는 보통 Showing 하루 전에 이루어 지는 경우가 많지만 주말 등에는 아주 짧은 시간에 Notice 가 이루어 지는 경우도 많습니다. 이를 대비하여 가능하면 언제나 집을 정리하고 관리해 두는 것이 좋습니다.
집을 보여줄 때 Seller 는 집을 비워주는 것이 좋고, Lockbox System을 이용하여 Buyer측 중개인이 Buyer에게 집을 보여주게 됩니다.

효과적으로 Showing할 수 있는 방법들을 정리해 보면 다음과 같습니다.

• 동선의 흐름에 따라 우선 보이는 쪽에 더 많은 관심을 가지고 집을 꾸민다.(첫 인상이 가장 중요함)
• 부엌 탑 위나, 선반, 장식용 가구 위에 잡다한 물건들을 치운다. (가족 사진포함)
• 낮 동안에는 커튼을 열어 밝은 채광을 유지해 주고, 밤에는 가능한 모든 조명을 켜서 밝은 이미지를 주도록 한다.
• 충분히 환기를 하여 특이한 집안의 냄새가 나지 않도록 주의한다
• Showing 시간에는 집을 비워준다. 만일 불가피하게 집에 머물러야 할 경우라면, 묻는 질문에만 답해주고 일정한 구역 내에 조용하게 있어주면 된다.
• 은은한 클래식 음악이 있다면 낮게 틀어두고 나가는 것이 좋다.

보통 Showing이 시작되고 첫번째 주(1st Week)는 Showing이 가장 활발한 시기 입니다. 이때 집 가격과 집의 Quality가 Market Value와 근접해 있을 때 오퍼를 받을 확률이 가장 큰 시기입니다. 이 기간동안 중계인은 Showing을 한 Buying Agent에게 Feedback을 요청하여 시장 반응을 Seller에게 알려 줍니다. 이 평가를 토대로 Seller와 중개인은 향후 판매 대응책을 논의 합니다.

집이 오랜 기간 안 팔리는 원인을 정리해 보면 다음과 같습니다.

• 적정한 리스팅 가격 책정에 실패한 경우
• 전혀 손을 보지 않고 리스팅 한 경우
• 지나친 투자가 이루어진 주택
• 집을 보여주는 데 효과적이지 못한 경우 (예:시간적 제한, 음식 냄새, Decoration)
• 시기적으로 비수기나 부동산 경기가 좋지 않을 때 리스팅된 경우

위와 같은 원인이 발견 되면, 집 수리나 가격 조정 등을 통하여 시장 반응에 신속하게 대응하는 것이 좋습니다.

집을 팔기 위해서는 초기 Listing가격 설정이 가장 중요합니다. 런던 시장의 가장 큰 특징 중의 하나가 시장이 매우 보수적이라는 것 입니다. 가격이 조금만 높다고 인식되어도 시장 반응은 매우 냉담합니다. 결국 초기 리스팅 가격이 비싸다고 여겨지면 시장에 오랜 시간 남게 되고 이것은 향후에 가격을 조금 낮춘다 하여도 시장에서 큰 관심을 받지 못하게 됨으로 처음 의도했던 가격보다 만족스럽지 못한 가격에 거래가 이루어질 확률이 높습니다.

오퍼상의 내용은 이전 항목인 “집을 살 때”에서 설명 드린 대로 입니다.오퍼를 받게 되면 중개인이 오퍼 가격, Closing Date, 오퍼 조건, 동산(Chattel:예, 가전제품, 블라인더 등) 포함 항목 등을 정리해 줍니다.

가장 일반적인 조건으로는 Financing(모기지를 받는 조건), Home Inspection, Insurance가 있으며 이 모든 조건이 들어있다고 해도 까다로운 조건의 오퍼는 아닙니다. 이 외에 여러 가지 조건이 가능한데 그 중 중요한 조건 두 가지를 간단히 정리 합니다.

• Sale of Buyer’s Property 조건: 바이어가 자기 집이 팔리면 오퍼한 집을 사는 조건으로, 바이어에게는 더없이 유리한 조건이지만, Seller에겐 바이어의 집이 팔리지 않는 한 자신의 집이 언제 팔릴지 모르는 불리한 조건이라 볼 수 있습니다. 하지만, 시장이 Buyer’s Market인 경우 흔한 조건으로, 이 조건을 받아 들이고도 Seller는 Escape 조항을 함께 집어 넣어서 계속해서 다른 오퍼를 받을 수 있습니다. Escape 조항이란, Sale of Buyer’s Property 조건 하에서 다른 오퍼가 들어올 경우, 기존 바이어가 일정 시간(보통 48시간)안에 거래를 확정하든지 포기하든지 결정하게 하는 조항입니다.
• Right of Re-inspection Prior to Completion: 이 조항은 거래의 조건(Condition)항목은 아닙니다. 이 조항은 Offer가 받아들여 지고 SOLD상태에서 Closing 이전에 집을 한번 더 점검해 보는 것으로, 기존 Inspection 조건과는 차이가 있습니다. 즉 잔금을 치르기 전에 집을 한번 더 점검해 보는 것으로, 이때 오퍼가 받아들여질 당시 동의 된 사항과 다른 문제가 발생하게 되면(예: 거래에 포함 시키기로 한 커튼을 띄어 가는 일), 바이어는 시정을 요구 할 수 있으며, 만일 받아들여 지지 않을 경우 변호사를 통해 일정 비용을 지불하지 않고 Hold한 상태로 Closing을 할 수 도 있습니다.

오퍼를 받고 나면 Seller는 자신이 원하지 않는 조항을 삭제 하거나, 원하는 조항을 삽입하고, 가격과 Closing 날짜, 거래에 포함되는 Chattels 항목을 꼼꼼히 점검하여 Counter-offer를 하게 됩니다. 이때 계약서 원본으로 거래를 진행하는 것이 좋지만, Seller 나 Buyer가 먼 곳에 있어 Fax로 거래를 진행하게 되는 경우, Counter-offer는 중개인들 간에 먼저 구두로 이루어 지고 서로 동의가 된 후 계약서에 서명하여 확정하는 경우가 많습니다.

계약금액과 오퍼상의 여러 조건들에 합의하여 계약을 체결하더라도 계약상에 조건부 계약조항 (Condition) 이 있는 경우 이 Condition 이 제거 될 때까지 기다려야 합니다. 홈인스펙션 조항이 있는 경우 Buyer 가 원하는 날짜에 집을 보여주도록 합니다. 또 조건상에 측량도(Survey) 전달 등 Seller 가 해야 할 일이 있으면 정해진 날짜까지 조치하도록 해야 합니다. Condition 에 문제가 없어 Buyer 로 부터 Waiver 서류를 받으면 계약이 최종 성립되게 됩니다. 계약이 성립된 이후라도 필요한 경우 양자가 합의하여 Closing Date 등 계약조건을 변경하는 것도 가능합니다. 이때에는 Amendment to Agreement 라는 서류에 서명하게 됩니다

계약이 확정 되면, 보통 이 때 변호사에게 계약서 사본을 넘겨 줍니다. 이론적으로는 미리 변호사를 선임하여 오퍼상의 계약조건을 사전에 검토하는 것이 바람직하겠지만 집 매매의 경우 현실적으로는 계약이 성립된 이후 또는 모든 Condition 에 대한 Waiver 제출로 계약이 최종 성립된 이후에 선임하는 경우가 많습니다.

변호사가 하는 일은 다음과 같습니다.

• 계약내용의 검토
• Closing 에 필요한 (소유권등기 이전에 필요한) 각종 서류들의 수
• 상대방 Buyer 측 변호사와 접촉하여 Closing 이전에 해결되어야 할 사항에 대해 조치 재산세, 전기,가스료 등의 날짜별 정산 (Adjustment)
• 소유권이전 등기
• 잔금 수령 및 키 전달 등

일반적으로 Closing 며칠 전에 변호사 사무실을 방문하여 소유권이전을 위해 준비된 서류에 서명하게 됩니다. 또 전기가스료 등 정산내역을 확인하여 이런 것들이 최종 잔금에 포함되도록 합니다.
Seller는 가급적 빨리 이삿짐 업체를 선정하고, 잔금일 일 주일 이전에 Hydro, Gas, Reliance(온수탱크 임대 시) 및 전화, 케이블 업체에 연락하여 Closing Date를 알려 줍니다.

• London Hydro(전기/수도): 519-661-5503
• Union Gas(도시가스): 1-888-774-3111
• Reliance Home Comfort(오수탱크가 임대인 경우) 1-866-735-4262
• Bell Canada(전화/ 인터넷/ 위성TV): 519-310-2355 – Optional
• Rogers (전화/ 인터넷/ 케이블 TV) 1-888-764-3771 – Optional

Closing Day 는 잔금을 받고 소유권이전 등기를 한 후 집 키를 주는 날입니다. 당일의 과정은 등기소 (Registry Office) 에서 이뤄지는데 본인이 직접 참석하실 필요는 없습니다. 양측의 변호사 사무소에서 나온 분들이 서류, Cheque 와 집 키를 교환하고 소유권이전 등기를 하게 됩니다.변호사는 Buyer 측으로부터 잔금을 받아 정산금액이 있는 경우 지불하고 남은 금액 (Net Proceeds) 을 Seller 에게 Cheque 로 드리게 됩니다.